采访用友软件股份有限公司助理总裁陈玉刚，记者最迅捷地抓取到了一个产业信号：洛阳用友的云战略借道用户服务将使得产业生态链重新洗牌。透过现象揭示本质，用友将以技术平台整合服务模式，而同时更是在打造全新的商业模式。在采访中记者直截了当：“如何让合作伙伴也受益?”，话题的潜台词在于用友如何“以平台的名义”制定新的游戏规则，对此，陈玉刚也直言：“天机不可泄露”。有着数以千计合作伙伴的用友，自身转型升级进阶2.0，其生态链上的合作伙伴能否也分得一杯羹?不仅媒体在观察，相信其众多的合作伙伴也在翘首中。 用友软件洛阳服务中心

从去年开始，用友号称进入转型升级1.0版本，但事实上处于备战期。搭载移动通信、云计算，今年2.0版本下的ISM/ISD算是有了真正意义上的转型雏形，而关键在于商业模式的云设计。

云中，长袖轻舞。产品形态商业模式下，用友将中低端市场的支持服务“甩”给了合作伙伴和平台系统。 洛阳用友软件公司提供技术支持

在全球大转型背景下，中国的转型升级也如火如荼，经济转型升级、企业用户转型升级、信息化软硬件供应商更是要赶在用户之前华丽转身，否则将会死得很惨。

与此同时，随着互联网、移动通信等技术发展，企业用户服务，以企业需求为核心经过组织需求核心后，业已进入个人需求核心阶段，企业的需求以个人的需求为表现形态，由此，信息化服务商也更多地将为企业的需求服务逐渐转移到或者更多关注到个人需求的服务。

用友将其客户群分解为洛阳大型客户及洛阳中小客户，借客户群建立业务组织和体系，LE、ME、CE分别对应了不同的业务组织和模式。与此相对应的是直销和分销模式。ME是快速服务中型企业的业务体系，针对分销业务，用友在2012年战略加强了分销业务，而所有的代理分销商、服务合作伙伴也纳入到技术平台系统。 用友软件洛阳代理商

据陈玉刚介绍，用友提供很多的业务模式，不仅有最简单的业务模式，也有ITSM整个运维管理的业务。比如用户因转型升级组织机构发生了变化，商业模式发生了变化，用户需求也发生了变更，用友会判断是否需要重新实施、还是需要产品升级、或者做IT规划，根据具体情况会给用户提供一个建议。在判断和建议基础上提供不同的服务模式。从服务和调查看，实际上超过70%以上的问题属于应用中的问题和操作不当的问题。更进一步，随着服务模式的变革和发展，用友将把几百个服务工具都整合到桌面客户端系统平台，并面向中型企业提供不同的“问题解决服务、知识服务、工具服务”。这个平台对于用友自身也提出了更高的要求，就是要把散落在全国的每一个客户注册信息全部整合到总部，也即所有客户都整合到支持服务平台上，一方面防止客户的流失，另一方面利于为用户提供云服务。与此同时，实现一种全新的交易模式：当用友的几百个服务工具都整合到桌面客户端系统，面向全国客户需求进行服务交易。通过服务引擎，绑定厂商运维服务，形成统一的服务通道。

事实上，当用友不再直接面向中小型企业用户时，如何透过技术平台达成良性的商业模式和利益分成体系就成为问题的核心和实质了。对此，陈玉刚说：“对，就是我们平台部署的模式问题，我们的平台是否要部署到分销商，部署到服务商，他们的客户信息如何传递到我们平台上来，这些都在我们平台设计的范畴内。”

“价格确实不能说，但是部署可以说。”陈玉刚继续介绍。记者了解到，面向中端客户群，用友根据分销商业的要求分区域、分级别，目前将经销商分为11个级别，并对重点分销商进行部署。平台系统上的客户需求，经销商先做一次过滤、先处理，如果无法实现技术支持再把问题传回用友总部，并成为系统中与分销商结算很重要的依据。这种架构的设置，对经销商体系的建立、能力的提升很重要。用友的平台将分销商体系架构、分销商建制、分销机构、管理模式等都设计在用友服务的创新产品ISM/ISD中。

洛阳用友软件。用友的商业模式设计得再好，也需要企业用户捧场才可能有价值和持久。

记者认为，用友基于云计算的“服务软件化，服务移动化”使得为用户服务的模式发生了变化。但在“技术驱动服务模式”的理念下，用户端对这种服务模式的接受度又会如何呢?

陈玉刚说：“你的问题一下子就提到了‘最要命’的点上了。”陈玉刚就此分析和阐述说：“从用友的客户来做一个分析，有两大类型，NC客户(LE)、U8的客户(ME)，过去用友提供统一呼叫中心的模式，但是，这两类客户类型对于服务的要求不同，且差异性非常大，可能不一定适合客户的分层服务。而有了云计算技术，我们就想能不能对客户进行分层，用技术的方式改变服务方式。对客户来说，他们遇到问题时能够更快捷找到工程师并且得到帮助。用友对应地提供三种模式的服务——用友工程师、伙伴支持群体、知识库系统。”

技术驱动商业模式的变革，陈玉刚认为未来云技术一定会对用友服务带来一个全新商业模式的变革，“同时，我们正在努力实现变革。”

采访中记者也了解到ISD和ISM上半年在河南、天津、广东三个区域进行试点，6月份完成试点后将在7月面向全国客户进行推广，迈向“服务方式云化，服务交付在线化”。套用媒体惯用的结束语：我们拭目以待。

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